Biar Produk Ngga Cuma Numpuk di Gudang, Coba Pake Framework Ini

Produk udah bagus, iklan udah jalan, tapi penjualan masih gitu-gitu aja? Sebelum buru-buru ganti strategi promosi, coba cek dulu cara kamu menjelaskan produk ke calon pelanggan.

StoryBrand framework dari Donald Miller bisa membantu kamu menyusun pesan marketing yang lebih jelas, supaya calon pelanggan paham apa manfaat produkmu, masalah apa yang bisa diselesaikan, dan kenapa produk itu layak dipilih.

Soalnya, produk yang belum laku belum tentu kualitasnya buruk. Bisa jadi, calon pelanggan belum melihat hubungan antara produk yang kamu tawarkan dan kebutuhan mereka.

Tentu, penjualan juga dipengaruhi harga, target pasar, distribusi, dan faktor lainnya. Tapi, cara kamu mengomunikasikan nilai produk juga layak dievaluasi. Nah, StoryBrand bisa jadi salah satu pendekatan untuk memperbaikinya.

Kenapa Produk Bagus Pun Bisa Susah Terjual?

Bayangin kamu punya produk dengan fitur lengkap, desain menarik, dan kualitas yang udah diperhitungkan. Website udah dibuat, iklan juga udah jalan.

Tapi, hasilnya belum sesuai harapan.

Orang datang ke website, lihat kontenmu, lalu pergi begitu aja. Ada juga yang sempat tanya-tanya tentang produk, tapi akhirnya nggak jadi beli.

Sebelum buru-buru menyalahkan iklan atau menganggap produknya kurang menarik, coba lihat lagi cara kamu menyampaikan penawarannya.

Misalnya, kamu menjual aplikasi untuk membantu bisnis mengelola keuangan. Di website, kamu menjelaskan bahwa aplikasinya menggunakan teknologi canggih, punya dashboard interaktif, dan dilengkapi berbagai fitur analisis.

Informasinya memang berguna. Tapi, calon pelanggan mungkin masih bertanya-tanya, "Terus, aplikasi ini bisa bantu masalah gue yang mana?"

Bisa jadi, mereka sedang kesulitan memisahkan uang pribadi dan uang bisnis, memantau pengeluaran, atau memahami kondisi keuangan usahanya. Kalau pesanmu nggak menjawab kebutuhan itu, fitur yang kamu tawarkan bisa terasa kurang relevan.

Masalahnya mungkin bukan pada produknya, tetapi pada cara kamu menghubungkan manfaat produk dengan kebutuhan pelanggan.

Karena itu, calon pelanggan seharusnya nggak perlu menebak-nebak apa yang kamu tawarkan atau kenapa produkmu bisa berguna buat mereka.

Apa Itu StoryBrand Framework dan Kenapa Relevan untuk Marketing?

StoryBrand framework adalah metode komunikasi brand yang dikembangkan Donald Miller melalui bukunya, Building a StoryBrand. Framework ini menggunakan struktur cerita untuk membantu bisnis menyampaikan pesan dengan lebih jelas, dengan menempatkan pelanggan sebagai tokoh utama dan brand sebagai pemandu.

Gagasan dasarnya sederhana. Pelanggan punya tujuan atau masalah yang ingin diselesaikan. Mereka mencari produk atau layanan yang bisa membantu mencapai tujuan tersebut.

Jadi, komunikasi marketing nggak harus selalu berisi cerita tentang betapa hebatnya perusahaan atau seberapa canggih produknya. Brand juga perlu menunjukkan bahwa mereka memahami kebutuhan pelanggan dan punya solusi yang relevan.

Coba bandingkan dua contoh copy berikut.

Pesan yang berpusat pada produk

Kami menyediakan platform digital dengan teknologi terintegrasi, fitur analisis canggih, dan dashboard yang dirancang untuk meningkatkan produktivitas bisnis.

Pesan yang berpusat pada pelanggan

Kesulitan memantau pengeluaran bisnis? Kelola transaksi dan lihat kondisi keuangan usahamu dalam satu dashboard.

Pesan pertama lebih banyak menjelaskan fitur dari sudut pandang perusahaan. Sementara itu, pesan kedua langsung mengangkat masalah pelanggan dan menghubungkannya dengan manfaat produk.

Tentu, copy kedua nggak otomatis bikin penjualan meningkat. Tapi, pesannya lebih mudah dipahami karena calon pelanggan bisa langsung melihat relevansinya dengan kebutuhan mereka.

Itulah fungsi StoryBrand. Bukan sekadar bikin produk terdengar lebih keren, tetapi membantu orang memahami kenapa produk tersebut layak dipertimbangkan.

Bagaimana Cara Menggunakan StoryBrand untuk Memperbaiki Pesan Marketing?

StoryBrand punya tujuh elemen yang dikenal sebagai SB7 Framework. Kamu bisa menggunakannya sebagai panduan untuk menyusun pesan marketing, mulai dari memahami kebutuhan pelanggan sampai menunjukkan hasil yang ingin mereka capai.

1. Jadikan pelanggan sebagai tokoh utama

Pernah lihat website yang isinya penuh dengan sejarah perusahaan, daftar penghargaan, pencapaian bisnis, dan keunggulan produk?

Informasi tersebut memang bisa berguna. Tapi, kalau semuanya terlalu berfokus pada perusahaan, calon pelanggan bisa kesulitan menemukan jawaban atas pertanyaan paling penting, yaitu "Apa manfaatnya buat gue?"

Coba mulai dari pertanyaan yang lebih mendasar, yaitu apa yang sebenarnya ingin dicapai pelanggan?

Kalau kamu menjual aplikasi manajemen proyek, misalnya, pelanggan mungkin ingin mengatur pekerjaan tim dengan lebih rapi. Kalau kamu menawarkan kursus digital marketing, audiens mungkin ingin meningkatkan skill supaya bisa mengelola kampanye dengan lebih baik.

Mulai dari tujuan pelanggan, bukan dari keinginan brand untuk menceritakan dirinya sendiri.

2. Pahami masalah yang ingin mereka selesaikan

Setelah tahu apa yang ingin dicapai pelanggan, cari tahu apa yang menghambat mereka.

Dalam StoryBrand, masalah pelanggan bisa dilihat dari tiga sisi.

• Masalah eksternal adalah masalah yang terlihat langsung. Misalnya, pemilik bisnis kesulitan memantau pengeluaran.
• Masalah internal berkaitan dengan perasaan yang muncul akibat masalah tersebut. Contohnya, merasa kewalahan karena kondisi keuangan sulit dipantau.
• Masalah filosofis berkaitan dengan keyakinan tentang bagaimana sesuatu seharusnya berjalan. Misalnya, mengelola keuangan bisnis seharusnya nggak membuat pemilik usaha kehilangan kendali atas operasionalnya.

Kamu nggak harus mencantumkan ketiga jenis masalah ini dalam setiap iklan. Gunakan saja sebagai cara untuk memahami pelanggan dengan lebih utuh.

Semakin kamu paham masalah mereka, semakin mudah menyusun pesan yang terasa relevan.

3. Tunjukkan bahwa brand kamu bisa menjadi guide bagi audiens

Dalam StoryBrand, pelanggan adalah tokoh utama, sedangkan brand berperan sebagai guide atau pemandu yang membantu mereka mencapai tujuan.

Supaya brand bisa dipercaya, ada dua hal yang perlu ditunjukkan, yaitu empati dan kredibilitas.

Empati berarti menunjukkan bahwa kamu memahami masalah pelanggan. Kredibilitas berarti memberikan alasan yang masuk akal bagi mereka untuk mempercayai solusi yang kamu tawarkan.

Misalnya, brand software bisa menjelaskan bagaimana produknya membantu tim yang kesulitan mengatur pekerjaan. Untuk mendukung klaim tersebut, brand bisa menunjukkan demo fitur, studi kasus yang terverifikasi, atau testimoni pelanggan yang relevan.

Jadi, jangan cuma bilang produkmu yang terbaik. Tunjukkan apa yang membuatnya layak dipertimbangkan.

4. Berikan rencana yang gampang dipahami

Pelanggan mungkin udah tertarik dengan produkmu, tapi masih ragu karena nggak tahu harus mulai dari mana.

Di sinilah pentingnya memberikan langkah yang jelas.

Kalau kamu menjual software, jelaskan bagaimana pelanggan bisa mendaftar, mengatur akun, dan mulai menggunakan fitur utamanya.

Kalau kamu menawarkan layanan, terangkan tahapannya secara singkat supaya calon pelanggan tahu apa yang akan terjadi setelah mereka menghubungimu.

Jangan membuat orang harus menebak-nebak langkah berikutnya. Semakin jelas prosesnya, semakin mudah mereka memahami cara memulai.

5. Ajak pelanggan melakukan action yang jelas

Setelah menjelaskan manfaat dan rencananya, beri tahu pelanggan apa yang bisa mereka lakukan selanjutnya.

Misalnya, mencoba demo, mengunduh panduan, menjadwalkan konsultasi, atau membeli produk.

Pilih CTA sesuai tujuan komunikasi dan kesiapan audiens. Orang yang baru mengenal brand belum tentu siap membeli saat itu juga. Ajakan untuk mengenal solusi lebih lanjut bisa lebih sesuai untuk tahap awal.

Yang penting, jangan memberikan terlalu banyak pilihan sekaligus sampai pelanggan bingung harus melakukan apa.

6. Jelaskan apa yang bisa terjadi jika masalah terus dibiarkan

StoryBrand juga mengajak brand menjelaskan konsekuensi jika masalah pelanggan nggak terselesaikan.

Bukan berarti kamu harus menakut-nakuti audiens atau membuat klaim berlebihan. Cukup tunjukkan dampak yang masuk akal dan relevan dengan masalah mereka.

Contohnya, kalau sebuah tim terus mengelola proyek tanpa sistem yang jelas, tugas bisa terlewat, deadline mundur, dan koordinasi makin sulit.

Penjelasan ini membantu pelanggan memahami kenapa masalah tersebut perlu ditangani, bukan sekadar mengetahui bahwa produkmu punya fitur tertentu.

7. Gambarkan hasil yang ingin dicapai pelanggan

Terakhir, tunjukkan perubahan yang ingin dirasakan pelanggan setelah masalah mereka teratasi.

Misalnya, pekerjaan tim jadi lebih teratur, progres proyek lebih mudah dipantau, atau pemilik bisnis bisa memahami kondisi keuangan dengan lebih baik.

Tentu, hindari menjanjikan hasil yang nggak bisa kamu pastikan. Fokus pada manfaat yang realistis dan sesuai dengan fungsi produk.

Dengan begitu, pesan marketing nggak cuma menjelaskan apa yang kamu jual, tetapi juga membantu pelanggan membayangkan bagaimana produk tersebut bisa berguna dalam kehidupan atau pekerjaan mereka.

Di Mana StoryBrand Bisa Diterapkan dalam Strategi Digital Marketing?

StoryBrand nggak cuma bisa digunakan untuk membuat iklan. Kamu juga bisa menerapkannya di berbagai channel marketing, selama pesan yang disampaikan sesuai dengan kebutuhan audiens.

Website dan Landing Page

Bagian awal website sebaiknya langsung menjelaskan apa yang kamu tawarkan, siapa yang bisa dibantu, dan langkah apa yang bisa mereka ambil.

Jangan sampai pengunjung harus membaca sejarah perusahaan sampai ke bagian paling bawah hanya untuk memahami manfaat utama produkmu.

Social Media Content

Daripada terus membuat konten tentang keunggulan produk, coba angkat masalah yang sering dialami audiens.

Misalnya, brand skincare bisa membahas kesalahan dalam rutinitas perawatan kulit sebelum menjelaskan bagaimana produknya bisa menjadi bagian dari solusi.

Konten juga nggak harus selalu berujung pada ajakan membeli. Edukasi yang relevan bisa membantu audiens memahami masalah mereka sebelum mempertimbangkan produk yang ditawarkan.

Email Marketing

Buat pesan yang sesuai dengan kebutuhan penerima. Jelaskan kenapa email tersebut relevan, sampaikan informasi utamanya, lalu arahkan mereka ke tindakan yang jelas.

Hindari email yang cuma berisi promosi bertubi-tubi tanpa konteks atau manfaat yang nyata bagi penerima.

Iklan Digital

Hubungkan masalah audiens dengan manfaat produk secara langsung. Setelah itu, pastikan CTA mengarahkan mereka ke langkah yang sesuai dengan isi iklan.

Kalau iklan menjanjikan solusi tertentu, landing page yang dituju juga harus menjelaskan solusi tersebut secara konsisten.

Di semua channel ini, prinsipnya sama. Pelanggan harus bisa memahami pesan utama brand tanpa perlu menebak-nebak maksudnya.

Jadi, Apa yang Harus Dievaluasi Kalau Produk Kamu Nggak Laku?

StoryBrand bisa membantu memperbaiki cara kamu menyampaikan pesan marketing. Tapi, jangan langsung menyimpulkan bahwa komunikasi adalah satu-satunya penyebab penjualan rendah.

Ada beberapa hal lain yang perlu kamu cek.

1. Apakah target pasarmu sudah tepat?

Produk yang bagus tetap bisa sulit terjual kalau ditawarkan kepada orang yang nggak membutuhkan atau belum siap membelinya.

2. Apakah manfaat produk sudah jelas?

Calon pelanggan perlu memahami masalah apa yang bisa diselesaikan dan kenapa produk tersebut layak dipertimbangkan.

3. Apakah harga dan penawaran sesuai dengan kebutuhan pasar?

Bandingkan harga, manfaat, dan alternatif yang tersedia bagi calon pelanggan. Bisa jadi, ada hal lain di luar pesan marketing yang memengaruhi keputusan mereka.

4. Apakah proses pembeliannya mudah?

Informasi yang kurang lengkap, langkah pembayaran yang rumit, atau CTA yang nggak jelas bisa membuat calon pelanggan mengurungkan niatnya.

5. Apakah pesan marketing sudah diuji?

Gunakan feedback pelanggan, pertanyaan yang masuk, data kunjungan, dan performa konversi untuk mencari tahu bagian mana yang perlu diperbaiki.

Dengan mengevaluasi faktor-faktor tersebut, kamu bisa mendapat gambaran yang lebih jelas tentang kenapa penjualan belum sesuai harapan. StoryBrand bisa menjadi salah satu alat untuk memperbaiki aspek komunikasi di dalam strategi marketing-mu.

FAQ

Apa itu StoryBrand framework?

StoryBrand adalah framework komunikasi yang dikembangkan Donald Miller untuk membantu brand menyampaikan pesan dengan lebih jelas. Framework ini menempatkan pelanggan sebagai tokoh utama dan brand sebagai pemandu yang membantu mereka menyelesaikan masalah.

Kenapa produk saya nggak ada yang mau beli padahal sudah promosi?

Ada beberapa kemungkinan, mulai dari target pasar yang kurang tepat, harga, kebutuhan pelanggan, penawaran yang kurang menarik, sampai pesan marketing yang belum jelas. Cek data dan feedback pelanggan sebelum menentukan penyebab utamanya.

Apa saja tujuh elemen dalam StoryBrand framework?

Tujuh elemen SB7 adalah karakter atau pelanggan, masalah, pemandu, rencana, ajakan bertindak, konsekuensi jika masalah tidak terselesaikan, dan keberhasilan yang ingin dicapai pelanggan.

Apakah StoryBrand bisa digunakan untuk bisnis kecil?

Bisa. Bisnis kecil juga perlu menjelaskan siapa yang dibantu, masalah apa yang diselesaikan, dan manfaat produknya. Framework ini bisa digunakan untuk menyusun pesan di website, media sosial, iklan, atau materi penjualan.

Apakah StoryBrand bisa meningkatkan penjualan?

StoryBrand bisa membantu brand menyampaikan pesan dengan lebih jelas dan relevan. Namun, framework ini nggak menjamin penjualan meningkat secara otomatis. Hasilnya tetap dipengaruhi kualitas produk, target pasar, harga, distribusi, dan faktor bisnis lainnya.

Bagaimana cara menerapkan StoryBrand dalam copywriting?

Mulai dengan memahami target audiens, tujuan mereka, dan masalah yang sedang dihadapi. Setelah itu, jelaskan bagaimana produkmu bisa membantu, tunjukkan alasan untuk mempercayai brand, dan berikan CTA yang jelas.